Negosiasi Pakai Prinsip

Pernah dengar cerita tentang 2 orang anak cewek, si Ani dan si Beti, yang berebut sebuah jeruk ?
Ani berfikir bahwa dia butuh jeruk, jeruknya cuma satu dan Beti juga mengincar buah jeruknya. Ani berpikir gimana caranya agar dialah yang mendapatkan jeruknya, bukan Beti. Beti sebaliknya juga memikirkan hal yang sama dengan Ani.
Terjadilah diskusi dan negosiasi di antara keduanya. Awalnya ngomong pelan bergantian, habis itu ngomong kenceng barengan dan ujung-ujungnya berebut si buah jeruk, physically.
Proses ‘negosiasi’ ini diakhiri dengan buah jeruk yang nyaris hancur terbagi dua dalam kondisi rusak, kotor dan nggak sama rata belahannya.
Cerita ini diakhiri dengan episode Ani makan buah jeruknya dan membuang kulitnya karena dia lagi pingin makan yang seger-seger, sedangkan Beti membuang buahnya dan membawa pulang kulitnya karena dia lagi belajar buat kue di rumah.

Cape deeeh.. 🙂
Familiar dengan cerita serupa di atas dalam kehidupan sehari-hari ? 🙂
Cerita klasik dan jebakan batman ketika terjadi proses negosiasi.

Ngomong-ngomong negosiasi, hidup kita memang penuh diisi dengan negosiasi. Kadang ada kasus negosiasi yang membahas perdamaian dua negara yang berperang, mendiskusikan kontrak bisnis atau sering juga negosiasi terjadi di antara sepasang suami istri yang lagi mencari tempat romantis untuk makan malam nanti.

Tapi masalah serupa si buah jeruk di atas terjadi di semua jenis negosiasi, nggak peduli itu negosiasi perang atau negosiasi tempat makan. Jebakan itu terjadi ketika pihak yang bernegosiasi sudah PASANG POSISI dulu sebelum masuk ke kancah perundingan.

Bayangkan situasi ini :
Seorang suami maunya malam minggu ini makan di restoran Jepang sedangkan istrinya pinginnya di restoran Sunda.
Si suami berpikir gimana caranya membujuk istrinya supaya mau mengalah makan di restoran Jepang.
Si istri juga berpikiran kurang lebih sama. Putar otak argumen apa yang mau dipake, bahkan mungkin gimana caranya suaminya bisa dijebak untuk bisa masuk parkiran restoran Sunda favoritnya 🙂

Kebayang kan ?
Negosiasi akan jadi berjalan alot, penuh ‘serangan’ dan tutup-tutupan.
Siapapun yang kalah atau mengalah, di dalam lubuk hati terdalam akan merasa kecewa, jatuh harga diri atau bahkan memendam dendam. Bom waktu yang sangat mungkin meledak suatu saat nanti.

Sekarang coba bayangkan situasi sama tapi pendekatannya beda.
Istrinya nanya apa yang sedang suaminya mau makan malam ini dan apa yang dicari suaminya dari restoran Jepang ? Suaminya, sebaliknya, juga nanya pertanyaan yang sama dan apa yang dicari istrinya dari restoran Sunda.
Diskusi ternyata berjalan begini..
Suaminya lagi males makan makanan yang digoreng-goreng atau dibakar-bakar. Pingin yang nggak overcooked, makanya milih restoran Jepang.
Istrinya ternyata lagi pingin makan lalab-lalaban, sayur-sayuran dan sambel-sambelan. Makanya pilihannya ke restoran Sunda.
Hasilnya ? Dari diskusi dan negosiasi berdasar pemahaman prinsip seperti ini, akhirnya mereka memutuskan untuk makan di warung pecel dan lotek di deket rumah. Dua-duanya happy keinginannya terpenuhi, gak perlu bohong apalagi sampe melakukan tindakan menyakitkan hati, gak perlu keluar duit banyak dan yang paling penting..semua suami dan istri di seluruh dunia akan sangat bahagia kalo bisa melakukan apapun yang bisa membahagiakan pasangannya dengan pilihan atau tindakan yang dia lakukan 🙂

OK, intinya proses diskusi yang pertama di atas sering disebut POSITION Based Negotiation sedangkan yang kedua disebut PRINCIPLE Based Negotiation

Ada buku keren yang membahas tentang ini, judulnya Getting To Yes. Negotiation without Giving In. Yang nulis dua orang legenda di dunia strategi negosiasi : Roger Fisher dan William Ury.

Buku ini memberi 4 tips praktis gimana caranya kita bisa secara efektif bernegosiasi based on Principle. Biar gak kesannya cuma teori doang 🙂

Yang pertama.
Pisahkan masalah ORANG yang maju negosiasi dengan TOPIK negosiasinya.
Untuk urusan ini biasanya negosiasi berjalan 2 ekstrim : kalo negosiasi sama teman atau orang yang kita sayangi (seperti pasangan, orangtua atau anak) kita cenderung siap mengalah, cuma sering sadar atau nggak sadar jadi makan hati, memendam perasaan nggak setuju. Yang bisa meledak sewaktu-waktu.
Di sisi lain kalo negosiasinya dengan orang yang ‘berseberangan’ seperti client bisnis atau musuh perang, sikap kita cenderung agresif. Siap-siap menutupi fakta yang merugikan, jangan gampang percaya, cari celah kemenangan dalam negosiasi dsb. Biasanya ujung-ujungnya ada pihak yang ‘menang’ dan ‘kalah’, yang kalah kecewa, ada hubungan jangka panjang dan pertemanan yang menjadi keruh dsb.
Sarannya sih bersikaplah soft on the people, hard on the problem.
Semua individu, baik kita maupun orang di seberang meja negosiasi punya nurani, punya harga diri, punya keinginan sebagai makhluk individu maupun makhluk sosial yang ingin dihargai.
Ada kepentingan dan prinsip yang perlu ditegakkan, tapi jangan lupa ada seorang manusia biasa di balik proses negosiasi. Mencampur adukkan dua hal ini sering runyam akibatnya, jangka pendek maupun jangka panjang 🙂

Yang kedua.
Fokuskan diskusi dan proses negosiasi pada KEPENTINGAN bukan POSISI.
Nah, yang kedua ini sebenernya udah tergambar jelas di ilustrasi jeruk dan mencari rumah makan di atas. Kalo belum apa-apa pihak yang negosiasi udah pake kata POKOKNYA, itu ciri pasang posisi.
Apa sudah dikomunikasikan untuk meminimalisir perbedaan persepsi ?
Apa kita bisa melihat kepentingan yang lagi dilindungi oleh pihak di seberang meja ?
Kalo kita (atau mereka) emosi atau nervous pas negosiasi, sebenernya karena apa ? Ada ketakutan apa di balik itu ?

Yang ketiga.
Jangan bosan cari dan kembangkan pilihan untuk menemukan MUTUAL GAIN, gimana caranya bisa untung bareng atau seneng bareng.
Beberapa tips-nya :

  • Jangan memutuskan terlalu dini.
  • Jangan berpikir kita urusin masalah kita, merekalah yang harus mencari solusi masalah mereka
  • Jangan campur aduk proses mencari opsi dengan memutuskan opsi.
  • Bantu mereka memutuskan lebih mudah.
  • Bagus kalo kita bisa menemukan kepentingan bareng. Atau kepentingan yang beda (inget kasus buah vs kulit jeruk di atas ?)
  • Yang keempat.
    Selalu tentukan KRITERIA pengukuran tujuan negosiasi yang obyektif.
    Sering denger orang bernegosiasi terus bilang‘aturannya sudah begitu’ atau ‘ini sudah jadi patokan kebijakan dari kantor’ sebagai tameng untuk tidak menjelaskan sesuatu secara obyektif ?
    Banyak orang yang malas melakukan langkah keempat ini padahal langkah ini sangat krusial untuk bisa mendapatkan output negosiasi yang efektif dan efisien.

    Begitu..
    Selamat bernegosiasi… 🙂
    #BePositive #ActCreative

    Ditulis di Semarang, dan di atas pesawat menuju Surabaya dan Yogya.
    Andi.

    Advertisements

    6 thoughts on “Negosiasi Pakai Prinsip

    Leave a Reply

    Fill in your details below or click an icon to log in:

    WordPress.com Logo

    You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

    Google+ photo

    You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

    Twitter picture

    You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

    Facebook photo

    You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

    Connecting to %s